价格磋商的三大核心策略

1. 锚定效应：先发报价可设定心理预期（如‘Our target price is $12/unit’），但需基于市场数据。 2. 让步阶梯：每次让步幅度递减（如5%→3%→1%），同时要求对方交换条件。 3. BATNA原则：提前备好‘最佳替代方案’，当对方坚持‘Your price is 20% higher than competitors’时能从容应对。

合同条款的隐藏风险点

付款条款：TT预付比例过低可能导致尾款拖欠；信用证需明确交单期限。 质量争议：需约定第三方检验机构（如SGS），避免‘as per sample’等模糊表述。 违约赔偿：延迟交货的日罚金比例（通常0.1%-0.3%）和最高限额必须量化。

跨文化谈判的英语表达技巧

中东客户：避免直接拒绝（用‘We’ll try our best’替代‘No’）。 欧美客户：用数据支撑观点（‘According to Platts data, current market...’）。 日韩客户：合同修改时需书面确认（‘Could you send the amended version in writing?’）。

几个练习句子

We recommend using FOB terms to reduce shipping risks.

我们建议采用FOB报价，以降低运输风险。

We can offer a 3% discount if you accept sight L/C payment.

若贵方能接受即期信用证，我们可以让步3%折扣。

Force majeure clauses should specify the scope of natural disasters.

不可抗力条款需明确自然灾害的定义范围。

Please confirm the arbitration venue is Singapore in the contract.

请确认合同中的仲裁地点为新加坡。

结论

有效的外贸谈判需平衡价格策略与条款严谨性：① 报价时结合锚定效应和阶梯让步；② 合同须明确付款、质检等关键条款；③ 针对不同文化调整表达方式。建议保存行业术语中英对照表（如FOB/CIF），并定期更新INCOTERMS知识。