起源：为何向儿童游戏寻求谈判智慧？
恐龙谈判术的灵感，源于对儿童社交行为的观察。儿童在游戏中能快速建立规则、灵活转换角色、并通过‘试错’即时调整策略——这些恰恰是成年人在制度化谈判中容易丧失的能力。该方法由组织行为学家艾莉森·克雷格于2010年代初首次系统提出，其核心假设是：许多复杂的商务对话本质上是多方参与的规则协商游戏，而儿童游戏是人类最原始、最有效的规则学习场景。‘恐龙’作为象征，既代表谈判中可能面临的‘庞大棘手问题’，也隐喻着用原始、直接但不失趣味的方式直面挑战。它并非儿戏，而是一套将心理学、博弈论与行为设计学相结合的系统框架。
核心分类：三大游戏化谈判模块
恐龙谈判术主要分为三大应用模块。第一是‘角色扮演游戏模块’，谈判者通过扮演特定角色（如‘守护宝藏的恐龙’、‘寻找盟友的翼龙’）跳出自身职位局限，探索对方立场与潜在需求。第二是‘规则建造模块’，借鉴儿童制定游戏规则的方式，将谈判条款转化为可共同修改的‘游戏规则’，增强条款的透明性与共同所有权感。第三是‘积分任务模块’，将大目标拆解为一系列可完成、可奖励的小任务（例如‘成功交换一项信息得1分’），维持谈判动力并减少挫折感。每个模块都配有具体的话术工具与情境练习，适用于价格协商、合作洽谈、冲突调解等不同场景。
应用场景：从日常洽谈到跨国并购
该方法在多个商务层面展现适应性。在日常客户谈判中，可用‘恐龙收集食物’游戏化框架，将客户需求比作‘不同种类的食物’，帮助销售员可视化谈判资源的分配与交换。在团队内部协调中，‘恐龙族群迁徙’角色扮演能帮助成员理解不同部门在项目中的优先顺序与约束条件。甚至在复杂的跨国并购谈判中，顾问团队曾使用‘恐龙化石拼图’隐喻：将各自持有的信息视为碎片，通过逐步拼接来还原合作全貌，有效降低了信息不对称导致的互疑。实践数据显示，采用游戏化元素的谈判，其双方满意度平均提升约30%，僵局突破率提高约40%。
背后的科学：认知心理学与神经科学基础
恐龙谈判术的有效性有其科学依据。认知心理学研究表明，游戏化能降低‘自我威胁感知’，当谈判被视为游戏时，参与者更少感到个人被否定，从而保持前额叶皮层（负责理性决策）的活跃度。神经科学实验也发现，游戏情境会激发多巴胺分泌，提升探索意愿与创造力。此外，儿童游戏常用的‘假装模式’（‘as-if’ framing）能激活大脑的心理模拟能力，使人更易预见不同策略的长期后果。该方法刻意引入的低风险试错环境，符合‘安全失败’的学习原则，这正是成人职业培训中常缺失的一环。
几个练习句子
Imagine you're a T-Rex whose goal is to obtain more food (resources) without scaring away the smaller animals (partners).
假设你是霸王龙，目标是获得更多食物（资源），但不想吓跑小动物（合作伙伴）。
Use a 'building blocks' approach: propose a small agreement (the first block) and then gradually add conditions.
用‘积木搭建’的方式，先提出一个小型协议（第一块积木），再逐步添加条件。
Set a 'magic word' in the dialogue; when either party says it, both pause and review the negotiation objectives.
在对话中设定一个‘魔法词’，当对方说出这个词时，双方暂停并回顾谈判目标。
Imitate the children's 'card trading' game by clearly listing what you are willing to give and what you hope to receive in return.
模仿儿童‘交换卡片’游戏，明确列出你愿意给出什么，以及希望换回什么。
If deadlocked, initiate a 'time travel' role-play: imagine it's one year later—how would both parties view the current choices?
如果陷入僵局，启动‘时间旅行’角色扮演：假设是一年后，双方会如何看待当前选择？
结论
恐龙谈判术不是将谈判幼稚化，而是通过提炼儿童游戏中的核心机制——角色弹性、规则共筑、渐进反馈，为复杂商务对话提供一个结构化的创新框架。它帮助从业者跳出对抗思维，转向协作探索，将看似对峙的局面转化为可共同解决的‘游戏’。在人际互动日益数字化、但信任建立愈发重要的时代，掌握这种融合心理学严谨性与游戏灵活性的工具，不仅能提升单一谈判的成功率，更能培养一种可持续的对话文化。建议从业者从小型低风险对话开始尝试，逐步内化其思维，最终使其成为商务沟通的直觉组成部分。
